专业线产品和日化线产品的区分,是目前市场上主要的针对护肤品类产品的划分方法。就其区别而言,主要有以下方面的不同:
从营销角度而言,最大的区别是二者在营销场景和情境的区别。日化线产品适用人群定位一般教广,大部分产品价格也比较亲民,专业要求不高,属于偏重感性营销的场景和内容,强调产品调性以及自我感觉,通过情境的渲染和感觉上的铺陈来提升自身的价值,受这种情境影响,营造的文化理念和氛围,以及消费者使用感受渲染,往往超越了产品本身。
专业线产品相对于日化线产品,属于偏重于理性的思维决策。专业线相对于日化线产品,更趋向于功效和使用人群细分的搭建,并且构成专业线产品营销思路的基础。
从功能上理解,日化线产品也同样具有对问题肌肤的调理这一功用,但其效果局限在真皮层,绝大部分在表皮层起效。而专业线产品的治疗深度能得达到更深的范围,部分产品的治疗深度包括了筋膜层,因而对于安全系数的要求和操作的规范和治疗的专业性,都有严格的要求,也意味着产品的定价策略中,必将包含的这一部分内容。
专业线产品带有治疗的功能,因而专业线产品不像普通日化线产品,将售卖场景放在店铺和线上进行直接销售,而是通过专业的服务场景如美容院、医院皮肤科、医院的皮肤科等场景内销售,通过产品的专业及细分以及专业知识的渗透讲解进行顾客说法,而非单纯的以强调体验感受,因为,专业线产品不仅要覆盖日化线产品的功能范围,更注重于对于具体的症状的治疗和产品在专业领域的专业性与自身由于高品质带来的安全性。从生产源头而言,部分日化线产品包含了酒精、铅汞等有害成分,而专业线产品在制作过程中,就已经考虑到营销的必要因素,安全性,产品成分优于日化线产品。
部分专业线产品往往搭配着特定的组合以及操作手法或机器进行贩卖或者作为产品说服客户的重要支撑依据,对销售人员要求更高,很多场景下,操作人员同时也承担这销售人员的角色,因而,对于顾客的说服往往是多链条、多场景下的,对销售话术的统一和销售专业性的要求也高于日化线产品。
重视多功能强调产品自身在治疗上的覆盖面的同时,强化对于肌肤问题治疗和安全性,是专业线产品的话术重点。
基于此,总结出专业线产品的产品优势包装应该包含以下内容:
1、恰如其分的定价策略。据前文,专业线产品强调在一定范围内的治疗功效,因而治疗方案、操作技法、治疗设计、疗程预期等都属于不同形式的劳动价值,因而在定价的合理性上要经过充分的包装,并可以将专家自身的专业性、经验、威望等作为提升价格要素的必要内容。
2、从安全和专业性上进行包装区分。要从销售的各个流程环节分门别类的进行有针对性的培训,其中皮肤科现场咨询和操作师是话术培训的重点,从专业知识的掌握上,要求皮肤科操作师严格掌握所有有关产品的销售文案话术,咨询师重在产品效果和成分的强化,并给予充分的销售工具,例如产品的图文介绍、对比案例、有关产品的销售视频等。
医院医院在此专业领域的包装和建设,从而辅助成交和产品单价。在销售环节的各个岗位沟通中,要强调产品属于医用、专业线、安全性以及从表皮到内里的综合立体治疗等要素,进而铺垫产品自身的效果和荣誉。
3、促销策略的去底价化。专业线产品与日化线产品进行比较,专业性和性价比的对比必不可少,销售人员可以通过具体的数据,如几日的恢复期效果、具体皮肤改版参数等进行教育顾客,在套餐的搭建上,可以从功效与治疗效果入手,并搭配不同的产品或产品+医美项目/产品进行套餐组合,以增加价格空间。
在促销的具体策略上,也以套餐组合定价为主,以减少单价比较突出产品的专业功能。根据具体的如美白、祛斑、平复痘痘肌等目标功能,进行产品的归类搭配,并结合抗衰产品如现代哦、除皱产品如保妥适、衡力、乐提葆,凹陷填充剂如玻尿酸、双美等,进行定向性升单。此类方案渲染的重要,当以内外兼修、激活肌肤真皮下内里的胶原再生、细胞排列,加强细胞自我修复为主,强调恢复自身的肌肤细胞机能。